Lo scorso 25 Settembre Granda Team ha organizzato una giornata di formazione dal titolo: “ Il ruolo del consulente negli allevamenti da latte”. Sottotitolo “ Spunti di riflessione per una figura professionale in crisi d’identità”. Vi hanno partecipato 25 tra nutrizionisti e veterinari sia liberi professionisti che appartenenti all’industria mangimistica, e anche un allevatore.

L’obiettivo era condividere l’esperienza del dott. Greg Bethard che opera come consulente in grandi allevamenti in diverse aree degli stati Uniti sia come nutrizionista ma sopratutto come consulente finanziario. Bethard che negli ultimi anni è stato relatore in molti meeting e conferenze dedicate agli aspetti economici nel mondo della produzione di latte, da anni lavora periodicamente in Italia, e recentemente è stato invitato a svolgere relazioni e corsi di formazione anche in Inghilterra, Australia e Arabia Saudita. La maggior parte dei suoi interventi, come già detto, tocca temi di tipo economico e gestionale con l’intento di fornire strumenti per cercare di rendere gli allevamenti più sani dal punto di vista economico.                                              

Che cosa si è voluto condividere in particolare? Senza dubbio la consapevolezza che le realtà degli allevamenti da latte sono profondamente cambiate nel corso degli ultimi anni e che quindi le esigenze degli allevatori (sia esplicite sia non) sono profondamente diverse da quelle di pochi anni fa. Sembra ovvio ripeterlo ma volatilità del prezzo del latte e gli elevati costi degli alimenti sono due degli elementi che maggiormente stanno mettendo “incertezze” nel mercato del latte che occorre sapere quindi interpretare ogni anno in modo diverso.

“Se all’epoca del mio primo viaggio in Italia nel 2001” dice Bethard all’inizio della sua relazione, ” il mio scopo negli allevamenti era di motivare e sfidare i clienti al fine di massimizzare l'efficienza, la produttività e la redditività mediante l'attuazione di programmi di gestione efficaci oggi più semplicemente la mia mission si può sintetizzare nel motivare al cambiamento e aiutare i clienti a rimanere sul mercato”.

Le quattro regole d’oro per il consulente

Quattro sono le regole che Bethard considera fondamentali per un consulente:

1)      Non aver paura di essere “licenziato”

2)      Clienti che fanno reddito sono clienti soddisfatti.

3)      La passione per il tuo lavoro è quello che conta per il cliente.

4)      L’unico vero patrimonio per un consulente è la sua reputazione.

“Educare” il nostro cliente

Un consulente deve porsi questo obiettivo nell’intento di fare crescere professionalmente il proprio cliente per quello che gli compete. Definire già dalla prima visita ciò che s’intende fare nel proprio lavoro presso l’allevamento è fondamentale. Le aspettative che si definiscono alla prima visita il cliente si aspetta che siano mantenute anche in seguito . “Se gli fai vedere che fai tu il campionamento dei foraggi, lui si aspetterà che tu lo faccia sempre” dice Bethard esemplificando il concetto, ”ma questo per me è un lavoro che voglio insegnare a fare bene all’allevatore per dedicare il mio tempo a concentrarsi su aspetti più decisivi”.

Bethard invita poi i partecipanti a porsi alcune domande:

• Conosco il mio cliente?
• Ha bisogno di essere spronato continuamente o meno?
• Conosco quali sonoi suoi obiettivi prioritari? Fare "profitto", o piuttosto avere una media elevata del tank del latte, o piuttosto ancora avere vacche sane?
• Sai bene che cosa si aspetta da te? E tu che cosa ti aspetti da lui?
• Tutti i soggetti interessati al lavoro in azienda hanno partecipato nella definizione degli obiettivi che si vogliono perseguire?

Motivare con i numeri

In primo luogo, quindi bisogna capire se al tuo cliente piace vedere i numeri e educarlo in questo.Se è così, preferisce vedere i grafici o i numeri “freddi”? Spesso un po’ di prospettiva storica dietro il numero può aiutare a chiarificare la situazione.Occorre ricordare bene che a ognuno piace vedere i numeri in modo proprio. Conoscere il proprio cliente significa quindi anche che i numeri devono essere presentati al cliente nella forma a lui gradita, non in quella che piace al consulente.

Tecnologia

Bethard illustra gli strumenti tecnologici che lui utilizza ogni giorno per compiere al meglio il proprio lavoro.

• I-Phone & I-pad con PC
• Apps: Keeper per il salvataggio delle password e dei dati sensibili; Evernote per registrare note quando si è in allevamento; Remember the Milk per ricordarsi le cose importanti e prioritarie da compiere.  
• Dropbox per condividere e tenere salvato nel cloud i propri documenti sempre a disposizione anche quando ad esempio il tuo portatile si “pianta” nel bel mezzo di una riunione importante.
• Team Viewer per fare conferenze in remoto o poter accedere al computer dei clienti se necessario.

Follow-up della visita

Sempre redigere una Lettera di Follow-up con raccomandazioni chiaramente espresse e riferirsi a tale lettera nella visita successiva. Occorre fare un uso regolare di “numeri significativi” nel lavoro di follow-up; oltre a ciò consegnare le razioni completamente esplose nella loro composizione e valori dei nutrienti e se necessario fornire articoli, pubblicazioni, etc. Il tutto va consegnato al proprietario/direttore entro 48 ore dalla visita.

Il consulente deve secondo Greg dovrebbe quindi:

• Ritornare le telefonate entro 24 ore

• Follow-up con materiale entro 48 ore

• Veramente avere cura della stalla

• Concentrarsi al 100% sul cliente mentre è in allevamento (spegnere il telefono!)

• Portare insegnamenti da altri allevamenti

Cliente e Consulente reciprocamente responsabili dei risultati

I clienti che non eseguono ciò che è stato deciso devono essere “licenziati” e lo stesso ovviamente vale per i consulenti da parte degli allevatori. Cliente e consulente devono ritenersi reciprocamente responsabili per il follow-up e la messa in pratica delle decisioni che sono state messe nero su bianco nella lettera di follow-up!